铺垫十足后再提要求 (2/2)

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案吧。"张经理听完这段话非常高兴，立即与刘女士议定合同。此后，张经理对刘女士的评价是"女中豪杰"，这种果断、直接、干练的作风让两个人产生了久远的合作。

    这就是铺垫的力量，没有冗长的虚伪的客套，靠一句"咱们都属于高智商的群体"，让人心里舒服，提升了两个人的档次，促进了对彼此的欣赏。

    铺垫的话术和方法很多，要有意识地灵活运用。

    当一个哥们向我们借钱的时候说："借我5000块钱吧。"你很果断地就说："没有那么多，借不了。"哥们再说："那借给我500块钱吧。"你还可以说："没带那么多。"哥们最后说："成，就借50块钱，我去买包烟总成吧？"这时，你轻松地就答应了，而且心里想，不就50块钱吗，权当自己吃了顿饭。

    反之，如果这位哥们一上来就借50块钱，你可能直接就产生抵触心理对他说："没有，没带钱。"

    或者这个铺垫可以反过来。

    哥们借钱的时候可以这么说："借我10块钱吧。"你答应了。

    他接着说："借我20块钱吧。"你也答应了。

    最后他说："干脆直接借给我50块钱吧。"你还是有可能答应的。

    这种铺垫运用了心理学上的"登门槛效应"，这种效应指的是如果一个人接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调或是想给他人留下前后一致的印象，这个人就极有可能接受对方更大的要求。

    这是由美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟在实验中提出的。实验过程是这样的：实验者让助手到两个居民区劝说人们在房前竖一块写有"小心驾驶"的大标语牌。他们在第一个居民区直接向人们提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的仅为被要求者的17％。

    而在第二个居民区，实验者先请求众居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了。他们在几周后再向这些居民提出竖一块牌子的有关要求，这次的接受者竟占被要求者的55％。

    为什么同样都是竖一块牌子的要求，却会产生如此截然不同的结果呢？人们拒绝难以做到的或违反个人意愿的请求是很自然的，但一个人若是对于某种小请求找不到拒绝的理由，就会增加同意这种要求的倾向，而当他卷入了这项活动的一小部分以后，便会产生自己以行动来符合所被要求的各种知觉或态度。

    这时如果他拒绝后来的更大要求，自己就会出现认知上的不协调，而恢复协调的内部压力会支使他继续干下去或做出更多的帮助，并使态度的改变成为持续的过程。运用心理规律使别人接受自己的要求的方法，是一种巧妙的铺垫。